El público de cada marca tiene algunas características en común; después de todo, cada persona eligió esa marca por una razón, ¿verdad? Descubrir qué es lo que ha llevado a un público a una empresa puede ayudar a la empresa a comercializar de forma más eficaz, con la esperanza de atraer a más miembros del público con los conocimientos adquiridos. Este proceso forma parte del concepto llamado desarrollo de la audiencia.
El desarrollo de audiencias es una necesidad para todas las empresas, y es posible que usted ya haya realizado algunas partes sin saberlo. Es similar a muchos componentes del marketing, pero con algunas sutiles diferencias. Así que vamos a repasar el desarrollo de la audiencia, su relación con el marketing, los elementos clave y los objetivos.
Desarrollo de la audiencia, definido
El desarrollo de la audiencia abarca un amplio abanico de tareas que le ayudan a hacer crecer y alimentar a su audiencia. Implica varios pasos.
- Construir relaciones: Tanto el público actual como el potencial pueden mejorar con la ayuda de interacciones de calidad. Al construir relaciones, se crea una conexión directa con el cliente, haciéndole sentir cariño y mejorando su percepción de la empresa.
- Conseguir más clientes: Por supuesto, aumentar la audiencia es un componente necesario de los esfuerzos de marketing de cualquier empresa. La adquisición de clientes se produce a través de varios métodos, como las referencias, el valor añadido y la publicidad dirigida.
- Aumentar la fidelidad de los clientes: Cuando se trata de clientes existentes, hay que hacer que vuelvan. Encontrar formas de hacer que repitan como clientes y mejorar la fidelidad a la marca puede ser muy valioso para retener y hacer crecer su base de audiencia. Incluso puede utilizar estos fans orgánicos para ayudar a promocionar su producto a otros.
La mayoría de los consumidores -el 63%- espera que la personalización sea un estándar de servicio, y el 53% siente que una marca les reconoce individualmente cuando reciben ofertas exclusivas. Las estrategias de desarrollo de audiencias, especialmente si utilizan datos, pueden ayudarle a obtener esta ventaja personal y llegar a sus clientes a un nivel personal.
El desarrollo de la audiencia le pide que examine todas las facetas de su público y utilice esa información para llegar a ellos de forma eficaz y atraer a nuevos clientes. La creación y promoción de contenidos es un paso necesario para hacer crecer la audiencia y construir la marca, pero si no hay nadie que se interese por ellos, pueden fracasar. Una parte importante de la estrategia de contenidos para el desarrollo de la audiencia consiste en conseguir que ese contenido sea visto por las personas adecuadas. Revisar cuidadosamente a tu audiencia y aprender sobre ella te permite enviar contenido donde tu objetivo lo recibirá positivamente. Puede ayudarle a convertir a los usuarios anónimos en suscriptores fieles, compradores recurrentes, etc.
Desarrollo de la audiencia vs. Marketing - ¿Cuál es la diferencia?
Las empresas de prácticamente todos los sectores saben que la participación del público es esencial para el crecimiento de una empresa. Influye en las tasas de captación de clientes, las ventas y mucho más. Aunque puedan parecer similares, el marketing y el desarrollo de la audiencia tienen algunas sutiles diferencias.
El marketing tiende a centrarse en el producto. Es decir, se trata de mostrar su producto al cliente de forma que le muestre los beneficios. Los materiales de marketing pueden ser muy específicos, llegando a los clientes potenciales de forma personalizada y atendiendo a las necesidades individuales. También pueden ser indiscriminados. Los anuncios impresos, las vallas publicitarias, los anuncios, las ofertas de la marca y otros se dirigen a cualquier persona que los vea. El desarrollo de la audiencia se centra más en el elemento humano de su público: lo que les gusta de usted, lo que pueden querer ver, cómo utilizan sus productos, etc.
Una diferencia significativa entre ambas radica en los precios. El marketing se basa en los costes de la publicidad tradicional, que incluyen el pago del espacio -piensa en los anuncios de Facebook o Google, así como en las opciones de impresión- y los costes de creación del anuncio. Estos costes pueden acumularse rápidamente. El desarrollo de la audiencia, sin embargo, se centra en la creación de relaciones y se apoya en el boca a boca y en las conversaciones en las redes sociales. Puede ser mucho menos costoso, si no gratuito, poner en marcha campañas de desarrollo de la audiencia.
Todo esto no quiere decir que una empresa deba elegir el desarrollo de la audiencia en lugar del marketing o viceversa, sino que son dos enfoques complementarios que se solapan con frecuencia. Este solapamiento es bastante común, ya que los métodos de desarrollo de la audiencia suelen utilizar tácticas de marketing, y las tácticas de marketing pueden ayudar a crear una audiencia o a mejorar la fidelidad de los clientes. Se puede considerar el marketing como un enfoque más directo y puntual, en el que se comparte el producto con las personas adecuadas, mientras que el desarrollo de la audiencia consiste más en conseguir que la gente hable de la marca en su conjunto. Otra forma de verlo es como un enfoque de retención de clientes, otro concepto de marketing que atrae a los clientes y los convierte en compradores fieles que repiten. Sin embargo, estos suelen ser efectos secundarios positivos del verdadero objetivo: desarrollar la audiencia. Algunas tácticas de marketing que se solapan con el desarrollo de la audiencia o que pueden utilizar la información obtenida de ella son
- Campañas de correo electrónico
- Alcance de los medios de comunicación social
- Solicitar contenidos generados por los usuarios
- Publicidad dirigida
- Programas de fidelización
- Programas de referencia
- Eventos
El desarrollo de la audiencia depende mucho más de los seres humanos. Te pide que te comprometas con tu audiencia y la hagas hablar. Fomentar las referencias, las acciones, los contenidos virales, etc., puede contribuir al éxito del desarrollo de la audiencia. Ambos enfoques utilizan una gran cantidad de datos, como información demográfica, preferencias y otros, para informar sobre la estrategia y las decisiones.
Los aspectos clave del desarrollo de la audiencia
En cualquier conversación sobre el desarrollo de la audiencia, probablemente oirá hablar de las "4 C". Se trata de cuatro conceptos que identifican los principales principios del desarrollo de la audiencia.
1. Comunidad
El desarrollo de la audiencia consiste en crear y participar en una comunidad, ya sea por su ubicación o por su audiencia. Al involucrarse en su comunidad local, puede aumentar el conocimiento de la marca y dar a su público una visión más positiva de su empresa. Contribuir con tiempo y recursos a una buena causa es siempre una excelente manera de construir su imagen.
Por otro lado, construir una comunidad desde cero es muy potente. Los foros en línea, las páginas de Facebook, los grupos de LinkedIn y las comunidades de Instagram son ejemplos perfectos de ello. La gente acude en masa a hablar de las marcas que les gustan con otras personas en línea. Los artistas pueden compartir sus creaciones y técnicas, mientras que los gurús de la salud muestran sus recetas. Muchos usuarios están encantados de etiquetar a una empresa cuyo producto les gusta. Apoyar esta comunidad y fomentarla puede ayudar a su público a sentirse más en sintonía con su marca y con otros seguidores que comparten intereses similares.
2. Conexiones
Cuando construyes relaciones, creas conexiones. Se trata de amigos, familiares, miembros de tu red de negocios, incluso personas que has conocido en un foro online. Parte del beneficio de construir una comunidad es que creas conexiones entre personas, conociendo a tu audiencia a un nivel más granular.
3. Colaboraciones
Desde el primer día hemos aprendido lo esencial que es la colaboración, y se aplica a todo, desde la cooperación entre departamentos hasta la interacción con el público. Dentro de su organización, puede fomentar la colaboración a través de los siguientes métodos.
- La mercadotecnia: Los departamentos deben trabajar juntos para ser lo más eficaces posible. Compartir datos, realizar promociones cruzadas y otras formas de cooperación pueden ayudarte a llegar a las personas adecuadas.
- Asociaciones con empresas y organizaciones sociales: Si sabes que tu público apoya a determinadas organizaciones, busca asociarte con ellas. El alcance social es un gran ejemplo. Trabajar con organizaciones que coinciden con su público puede aumentar su lealtad, y usted puede atraer clientes de la otra organización. Los eventos y los programas de divulgación comunitaria son grandes oportunidades para llegar al público: piense en las bibliotecas y las escuelas.
- Contenido destacado: Colabora con tu audiencia pidiéndoles que te envíen fotos o reseñas reales de ellos usando tu producto. Es material gratuito, y a muchos les encantará que los destaques delante de tus seguidores.
4. Cuidando
Por último, demuestre a su público que le importa. Explíqueles que comprende sus deseos y que se esfuerza por satisfacerlos. Déles las gracias cuando le compren y demuestre su aprecio por su negocio. Sin embargo, tendrá que redactar estas afirmaciones con cuidado, ya que la autenticidad es esencial. Los clientes son cada vez más escépticos respecto a las empresas y la publicidad. Un ejemplo: El 57% de los consumidores cree que la mayoría de las marcas crean contenidos poco auténticos, pero el 86% considera que la autenticidad es valiosa a la hora de apoyar una marca. Promueva reseñas reales, honestas e independientes y colabore con otros para demostrar que respaldan su marca.
El objetivo del desarrollo de la audiencia
El desarrollo de la audiencia puede parecer a veces un concepto nebuloso. No existe una medida única para determinar el grado de desarrollo de la audiencia, y abarca muchas ideas diferentes. Entonces, ¿qué es exactamente lo que intentamos conseguir con el desarrollo de la audiencia?
1. Desarrollar un mayor conocimiento de su público
El desarrollo de la audiencia ofrece una visión cualitativa de la mente de sus usuarios. Puede saber cómo llegan a usted, qué les gusta y qué no les gusta de su producto o servicio y mucho más. Cuando sepa qué es lo que motiva a su público, podrá utilizarlo para informar sobre el desarrollo de su producto y sus esfuerzos de marketing. Podrá atraer a sus clientes con más éxito y añadir un valor que realmente apreciarán.
Por ejemplo, si la gente empieza a publicar sobre una nueva sudadera de una empresa de ropa, ésta puede revisar los comentarios y los datos de estas publicaciones para ver qué le ha gustado a la gente de la camiseta. Tal vez les haya gustado la incorporación de un bolsillo secreto en el interior o algo más abstracto, como el compromiso de la empresa con los materiales y las prácticas laborales sostenibles. La empresa podría apoyarse en los resultados, ofreciendo más información sobre sus esfuerzos de sostenibilidad o diseñando más productos con bolsillos ocultos.
Otro dato que una empresa puede obtener de estas publicaciones son los datos de segmentación. Digamos que una empresa que fabrica palos de golf pide a la gente que envíe vídeos de su mejor swing con su nuevo producto. Pueden descubrir que las personas más propensas a enviar un vídeo son los hombres de 20 años. En el futuro, cuando quieran promocionar contenidos generados por los usuarios, podrán dirigirse a este segmento de público de forma más adecuada sabiendo que es probable que participen.
2. Aumentar los niveles de compromiso
Al interactuar con tu audiencia y fomentar la creación de una comunidad, también aumentas sus niveles de compromiso. Puedes encontrar usuarios más receptivos que comentan y responden a tus publicaciones y a las de otros que promueven tu contenido. Los altos niveles de compromiso muestran que están interesados en lo que dices y han indicado una reacción emocional.
3. Activar y optimizar las iniciativas de desarrollo de la audiencia omnicanal
Llegar a su público a través de los canales es más fácil cuando los conoce y conoce sus hábitos. El marketing omnicanal utiliza todos sus canales o medios de comunicación como una experiencia unificada para el cliente. Debe ser fluido, y conocer cómo se comunica su audiencia puede ayudarle a desarrollar una estrategia de marketing omnicanal que funcione para ellos. Si sabes que tu audiencia responde bien a las notificaciones push porque les gusta la nueva información que les aporta, podrías intentar enviarlas en momentos oportunos, como cuando entran en una tienda. Por otro lado, si les gusta recibir recordatorios de cosas que han olvidado, podría ser mejor enviar estas notificaciones después de que hayan abandonado un artículo en su cesta. Estos enfoques se dirigen a sus clientes donde es más probable que aprecien el mensaje y respondan de la manera que usted desea.
Por qué el desarrollo de la audiencia es importante para todas las empresas
El mundo empresarial actual está cada vez más conectado. Los usuarios pueden ponerse en contacto con usted y comprar de muchas maneras diferentes. Pueden contactar entre sí y con desconocidos en las redes sociales para hablar de su marca y su producto. Entender todo lo posible sobre tu audiencia puede ayudarte con varios objetivos, pero aquí tienes dos de los principales.
- Aumente su audiencia: Muchas campañas en los medios de comunicación se basan en las características que ya le gustan al público de un producto. Conseguir más de estos datos puede hacer que su comprensión del producto sea más completa y precisa. También puede desarrollar su nueva audiencia aprovechando la ya existente. Apóyese en el marketing de boca a boca, en el que muchos confían más que en los anuncios tradicionales.
- Retenga a su público: Con una audiencia existente, puedes construir relaciones más profundas con ellos que pueden ayudar a mantenerlos como tus clientes durante mucho más tiempo. Proporcionar experiencias personalizadas, mostrar su aprecio y seguir ofreciendo las funciones que desean puede ayudar a aumentar la fidelidad de los clientes y hacer que vuelvan a su marca una y otra vez.
Tanto si es usted editor, comercializador o propietario de una pequeña tienda familiar, las estrategias de desarrollo de la audiencia son vitales para el éxito a largo plazo. Dejar las impresiones de su negocio al azar puede ser un desastre, en el mejor de los casos, y desastroso, en el peor. Es necesario ser intencionado en este aspecto, para que cada experiencia que tengan tus clientes sea positiva y les haga volver.
- Si entiende a su público, puede comercializar con él de forma más adecuada, con un sólido conocimiento de sus comportamientos y características. Este conocimiento hace que su marketing sea más eficiente y puede ayudarle a llegar a nuevos clientes.
- Al aumentar los niveles de compromiso, puede hacer que las personas interactúen con usted y que se involucren más con su marca. Esta interacción puede mejorar la fidelidad y la retención de los clientes, haciendo más probable que sigan siendo clientes y comprando su producto.
- Cuando activa y optimiza sus iniciativas omnicanal, crea una experiencia unificada para el cliente, vinculando diferentes vías de comunicación y agilizando el recorrido del cliente. Hacerlo puede ayudarle a mejorar la satisfacción del cliente y a comercializar con él de forma más eficaz.
Sea como sea, el desarrollo de la audiencia es un componente vital de todo negocio.
Cómo pueden ayudar los datos y Lotame
El desarrollo de su audiencia es una excelente manera de entender cómo funcionan. Puede aprender por qué se comportan de la manera que lo hacen y comercializar con mayor eficacia. También le ayuda a aumentar su base de clientes, incrementando los ingresos del negocio.
Sea cual sea el método que elija para implementar el desarrollo de la audiencia, las herramientas de Lotame pueden ayudarle a hacerlo. Desde la recopilación de datos a nivel individual hasta el acceso a través de dispositivos, el potente conjunto de tecnologías y herramientas de datos de Lotame, incluyendo datos de segunda y tercera partepuede ayudarle a aumentar la participación en todos los ámbitos. El desarrollo de la audiencia implica aprender de ella, y la recopilación de datos es una forma excelente de hacerlo.
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