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Bajo el capó con Ross McMillan de Lotame

El empleado de "Under the Hood" de esta semana es Ross McMillan, Director de Ventas de Lotame en EMEA. Ha ayudado a clientes de muchos sectores diferentes a implantar plataformas de gestión de datos, y afirma que las claves del éxito de una DMP residen en la formación y en la asignación de los recursos internos adecuados. Siga leyendo para obtener más consejos. 

¿Cómo es un día en su vida? 

Mi papel en Lotame es muy variado, y compagino mi tiempo hablando con editores, agencias, mesas de negociación y comercializadores. El DMP de Lotame es flexible y facilita una variedad de casos de uso para ayudar a diferentes negocios, y mi trabajo es entender las complejidades de los problemas que nuestros clientes están buscando resolver y demostrar cómo el DMP puede resolver esto. Mi día varía desde hablar con los clientes que están en las primeras fases de exploración de lo que es un DMP, entender casos de uso complejos hasta asegurar que los contratos se adaptan a los requisitos de nuestros clientes.

Si pudiera dar un consejo a alguien nuevo en el sector de la tecnología de marketing, ¿cuál sería?

Lea y haga preguntas. El sector en el que trabajamos es complicado y está en constante cambio. Es importante leer la prensa especializada y estar al tanto de cómo cambia el mercado y de lo que sus clientes querrán saber y escuchar. Preguntar a un cliente sobre los retos a los que se enfrenta y cómo evoluciona su negocio es la mejor manera de entenderlo.

¿Cuál es el caso de uso más interesante o creativo que has visto de una DMP o con datos?

Tenemos una serie de clientes en EMEA que están haciendo grandes cosas con la plataforma. Uno de nuestros clientes del sector de los viajes, en particular, utiliza la plataforma para elaborar un perfil de los clientes en función de sus patrones de búsqueda de diferentes destinos en Londres y de su medio de transporte. Esto les permite informar a sus socios de fuera de casa sobre los tipos de público a los que se puede llegar en estaciones y destinos clave, personalizar su sitio web para los usuarios y también ofrecer publicidad en su sitio.

¿Hay algún sector en el que haya notado mucho éxito o interés en un DMP recientemente? ¿Ha cambiado esto con el tiempo?

Lotame lleva mucho tiempo trabajando con editores y sigue haciéndolo. Sin embargo, dentro del equipo de EMEA hemos visto un cambio en los últimos 12-18 meses y estamos viendo mucho más interés en nuestra solución desde el lado de la demanda del mercado. Los vendedores y las agencias están ahora mucho más interesados en tomar el control de sus propios datos y comprender a sus clientes a un nivel mucho más profundo. En los últimos años ha habido una dependencia de los datos de terceros, y los profesionales del marketing que quieren obtener una ventaja sobre sus competidores están desplegando una DMP para recopilar y comprender cómo son sus propios datos de primera mano con el fin de interactuar con sus clientes de manera única. Últimamente lo hemos visto sobre todo en los sectores de los viajes, el comercio minorista, el automóvil y el ocio. Esto no quiere decir que nuestra tecnología no pueda ayudar a otros sectores.  

¿Cómo se utiliza la DMP de forma diferente en EMEA que en el resto del mundo? ¿O nota alguna tendencia diferente entre regiones geográficas?

Creo que las principales diferencias entre EMEA y, por ejemplo, EE.UU. es la escala. Operamos en mercados con poblaciones más pequeñas, lo que significa que tanto la parte compradora como la vendedora del mercado tienen que ser muy creativas en el uso del DMP para maximizar el valor.

La normativa sobre privacidad en el mercado europeo también es diferente a la del resto del mundo, por lo que debemos estar al tanto de las nuevas y cambiantes normas que ello conlleva.

¿Qué cree que es lo más importante que debe entender un nuevo cliente para tener éxito con un DMP?

Implantar una DMP no es un éxito de la noche a la mañana y al implantar una DMP no va a resolver de repente todos sus problemas y empezar a ganar más dinero al instante. Requiere una inversión desde el punto de vista de los recursos para comprender los matices de la plataforma y recoger las pepitas de oro que le harán triunfar. También se necesita tiempo para educar a su personal internamente sobre cómo su negocio va a cambiar y adaptarse debido a la DMP.

Por ejemplo, si un editor va a pasar de la venta de canales o compras contextuales a la venta de audiencias, el equipo de ventas necesitará tiempo para adaptarse y también habrá que educar a los clientes de ese editor sobre la nueva propuesta y por qué es mejor para ellos comprar de esa manera. Todo este proceso es importante, pero necesita que toda la empresa lo respalde y lo adopte plenamente.

¿Cuál es la parte favorita de su trabajo?

Me gusta pensar que soy un tipo bastante agradable, así que me encanta salir de la oficina para conocer a nuestros clientes y establecer relaciones sólidas con ellos. Sin embargo, lo mejor de nuestro trabajo es escuchar todas las historias positivas de los clientes y cómo nuestra tecnología ha añadido valor a su negocio, ya sea aumentando los ingresos o ahorrando dinero en sus actividades de marketing.

¿Cuál es su recuerdo favorito de su tiempo de trabajo en Lotame?

Como miembro del equipo comercial, siempre es agradable conseguir la primera victoria y firmar el primer contrato. También es agradable conseguir tu primera victoria y que un cliente pase de un producto de la competencia.

Sin embargo, los recuerdos que más se recuerdan son cuando Lotame se reúne como empresa para compartir historias de éxito y divertirse juntos. Ver a nuestro fundador Andy Monfried bailando en el centro de un círculo al ritmo de "Jump Around" de House of Pain será un recuerdo imborrable.

Díganos algo que no sepamos ya sobre usted.

Crecí en Australia y sigo siendo un entusiasta seguidor de todos los deportes en los que participan los australianos. En mi casa se han producido numerosas discusiones sobre el rugby, en las que, lamentablemente, Inglaterra parece llevar la delantera en este momento.