No es de extrañar que la captación de nuevos clientes sea un objetivo empresarial primordial para la mayoría de las empresas de todo el mundo, pero con un mercado sobresaturado y una participación digital cada vez mayor, tampoco es de extrañar que sea una tarea difícil. Puede ser cinco veces más caro captar un nuevo cliente que retener a uno ya existente. Sin embargo, superar ese reto ofrece una importante recompensa. Los estudios demuestran que aumentar las tasas de retención en tan solo un 5 % puede incrementar los beneficios entre un 25 % y la friolera de un 95 %.
Entonces, ¿cómo aumentar la captación de clientes sin gastar miles por cliente? Con datos. Desempeñan un papel en casi todos los enfoques del marketing de captación y pueden ayudarle a obtener nuevos clientes.
¿Qué es una estrategia de captación de clientes y por qué es importante?
Una estrategia de captación de clientes es el enfoque de una empresa para atraer a nuevos clientes. Implica esfuerzos de marketing, publicidad, programas de recomendación y ventas, entre otros métodos utilizados para atraer a alguien. Puede que tenga que persuadirles de que utilicen su servicio o convencerles de las ventajas de un producto. Tal vez tenga que añadir valor con un programa de fidelización. Todas estas son formas en las que una empresa puede intentar adquirir nuevos clientes.
La captación de clientes es esencial para juzgar el valor que cada cliente aporta a una empresa. Un componente importante de una estrategia de captación de clientes es el coste de captación de clientes (CAC). El CAC es un cálculo de la cantidad de dinero necesaria para captar un nuevo cliente, y puede variar mucho de un sector a otro. Minimizar el CAC puede ayudarle a ahorrar dinero y garantizar que sigue obteniendo un retorno de la inversión rentable de los clientes que adquiere. Hablaremos de ello con más detalle más adelante, pero esta cifra es un componente importante de su estrategia.
Para las empresas más pequeñas o las que acaban de empezar, una estrategia de captación de clientes puede ser más crucial que para las empresas más grandes y consolidadas. Puede ayudarles a crecer y desarrollar relaciones personalizadas con muchos de sus clientes. Las empresas de todos los tamaños deben seguir centrándose en la captación, ya que es un factor fundamental para el éxito y las ventas continuas de una empresa.
¿Quién interviene en la captación de clientes?
La captación de nuevos clientes es un esfuerzo conjunto que requiere colaboración y datos. El coste de adquisición de clientes es una inversión, pero con los conocimientos y el equipo adecuados, puede reportar dividendos. Estas son las partes de una organización que desempeñan un papel crucial en la captación de nuevos clientes:
- Departamento de marketing: El departamento de marketing utiliza los datos para llegar a los clientes potenciales y comunicarse con ellos. Esto ayuda a captar clientes convirtiendo seguidores ocasionales y clientes potenciales en clientes fieles. El uso de datos ayuda a los equipos de marketing a crear estrategias y campañas que resuenen en el público objetivo.
- Equipos creativos: Gracias a los datos y la información, los creativos de su equipo encontrarán la mejor manera de presentar los contenidos y las ofertas de su empresa a los clientes actuales y potenciales. Cuanto más conozcan a tu público, mejor captarán la atención e incitarán a la acción.
- Representantes de ventas: Los representantes de ventas encuentran clientes potenciales generados por el trabajo de los equipos de marketing y creatividad. Destacan las ventajas de las ofertas y las mejores cualidades de la marca para convencer a los clientes potenciales de que actúen y se comprometan.
¿Por qué los datos son fundamentales para su estrategia de captación de clientes?
Gran parte de la captación de clientes consiste en identificar patrones y tendencias de comportamiento, especialmente los que indican una probabilidad sustancial de que una persona se convierta a su empresa. Los datos nos ayudan a entender esos patrones y tendencias. Entender a sus clientes actuales puede ayudarle a entender a los clientes potenciales, y atraer a sus clientes potenciales con los datos que proporcionan, como compras anteriores y consultas de búsqueda, puede mejorar sus posibilidades de conversión o adquisición. Puede personalizar sus anuncios y comercializar directamente con el cliente, lo que supone una ventaja competitiva.
Un aspecto fundamental de la utilización de datos para impulsar la adquisición es el de la cohesión. Los departamentos deben trabajar juntos y tener el mismo objetivo en mente. De lo contrario, pueden recopilar datos de forma inadecuada o utilizarlos mal. Los registros duplicados y la información inexacta pueden hacer que los análisis sean inútiles, mientras que los departamentos que no se comunican entre sí pueden no compartir los datos, lo que conduce a la ineficacia y a ocultar conexiones valiosas. Mantener los datos racionalizados y precisos es vital para el éxito de una estrategia de captación de clientes.
Algunos de los métodos que las empresas utilizan en el marketing de captación de nuevos clientes son:
- Mejora del SEO: Esto hace que su sitio web sea más visible para las personas a las que desea dirigirse. El SEO es una parte vital para seguir siendo competitivo en el mercado online actual.
- Valor añadido: El uso adecuado de los datos le permite desarrollar nuevas formas de aportar valor a sus clientes y a su público. Con los datos adecuados, puede perfeccionar sus ventas, programas de recompensas, muestras gratuitas, etc.
- Implantar programas de recomendación: Los programas de recomendación son la clave para optimizar el marketing boca a boca.
- Utilizar los medios sociales: Cuanto mejor entienda a su público, mejor funcionará su marketing en las redes sociales. Llegar a la gente significa destacar y demostrar que puedes ofrecer contenidos y ofertas significativas que mejoren sus vidas.
- Agilizar el proceso de conversión: Cuanto más adapte el proceso de conversión a sus clientes, más fácil les resultará unirse a usted.
- Marketing por correo electrónico dirigido: Diríjase directamente a clientes y clientes potenciales con mensajes que capten su atención. El email marketing personalizado crea relaciones sólidas entre el consumidor y la marca, inspira a la gente a actuar y promociona su marca y sus ofertas.
- Incentivar las recomendaciones: Incentivar los programas de recomendación te ayuda a ti y a tus clientes fieles a sacarle el máximo partido.
Casi todos estos métodos dependen de los datos o pueden utilizarlos para mejorar sus esfuerzos de marketing.
9 estrategias basadas en datos para captar nuevos clientes
Con las nuevas tecnologías y la facilidad para recopilar datos, la captación de clientes ha adquirido una nueva dimensión. Conseguir un nuevo cliente puede resultar caro, y los datos ofrecen una eficacia sin igual. Puede recopilar información fácilmente y enviar materiales de marketing directamente a los clientes a los que más afectarían. He aquí algunos métodos para mejorar su estrategia de captación de clientes que aprovechan las ventajas de los datos.
1. Clave sus costes actuales de adquisición de clientes
El CAC es una medida vital que le ayuda a calcular el éxito de su estrategia de captación de clientes. Encontrar el CAC adecuado puede ahorrar tiempo y dinero y permitir al personal mejorar la calidad de los clientes potenciales que generan. Algunos de los costes que puede incluir un CAC son
- Recursos de personal para ejecutar y crear contenidos
- Gasto en publicidad
- Costes técnicos y de publicación
- Gastos generales de comercialización
Para calcular el CAC, tendrá que seleccionar un intervalo de fechas. Digamos que ha elegido revisar el Q1. Sumaría todos los costes asociados a la adquisición del cliente y dividiría el total por el número de nuevos clientes que obtuvo durante el Q1. El resultado es su CAC para ese periodo.
Otra cifra que querrá encontrar es el valor de vida (LTV) de sus conversiones. Cada cliente proporciona un LTV de la cantidad de beneficios que generará para la empresa, y este LTV debe ser mayor que el coste que supone adquirir al cliente en primer lugar. Para obtener el LTV, encuentre el importe medio gastado en una compra y la frecuencia de las compras a lo largo de ese tiempo. Multiplique estos valores para obtener el valor del cliente. Por último, multiplique ese resultado por el número medio de años que un cliente compra artículos de su empresa para encontrar su LTV. Esta cifra le proporciona una expectativa de los beneficios que pueden generar los nuevos clientes.
Una vez que haya encontrado su CAC y LTV, compare ambos. La mayoría de los profesionales del marketing sugieren una relación LTV:CAC de tres a uno. Alcanzar esta proporción puede ayudar a garantizar la rentabilidad de sus esfuerzos de adquisición. Confirma que los esfuerzos de marketing no están devolviendo clientes de bajo beneficio o ninguno en absoluto. Estas cifras le ofrecen una visión completa de la viabilidad de los esfuerzos de adquisición de clientes.
2. Ofrecer una comunicación de canales múltiples
En la era digital, los clientes necesitan poder ponerse en contacto con una empresa cuándo y cómo quieran, y esto puede estar relacionado con la consecución de los objetivos empresariales. Los líderes en experiencia del cliente tienen casi tres veces más probabilidades que sus colegas de superar sus principales objetivos empresariales de forma significativay el contacto forma parte de ello.
Entre los canales de las redes sociales, el correo electrónico, los formularios de contacto de los sitios web y los números de teléfono, las personas tienen diferentes preferencias según los grupos demográficos y los sectores. Llegar a los clientes a través de su medio preferido y de la manera correcta puede ser una parte importante de la interacción con ellos y crear una experiencia positiva.
Piense en cómo los clientes pueden ponerse en contacto con usted si tienen un problema. ¿Es fácil ponerse en contacto con usted y pueden hacerlo de varias maneras? ¿Qué deben hacer si necesitan hacer un pago? Puede facilitar las cosas a sus clientes ofreciéndoles varias opciones de pago, como por ejemplo el pago:
- En línea
- Por teléfono
- Por correo
¿No sabe cómo averiguar lo que quieren sus clientes? Envíe una encuesta. Pregúnteles cómo prefieren que se ponga en contacto con ellos y cómo les gustaría ponerse en contacto con usted o realizar pagos. Descubrir sus canales preferidos puede ayudarte a mejorar la comunicación y la satisfacción de tus clientes.
Tendrás que entender a tu público y sus necesidades para seleccionar los canales adecuados. Por ejemplo, la publicidad en Snapchat e Instagram no le servirá de mucho si su público es mayoritariamente gente mayor que no utiliza smartphones. Encuestarlos y utilizar los datos que obtengas puede ayudarte a informar sobre tus canales de comunicación.
3. Descubrir audiencias similares
El modelado de parecidos crea un perfil de su público objetivo e identifica a las personas que tienen un aspecto y actúan de forma similar. Mediante el análisis de las características clave, puede encontrar nuevos públicos que se asemejen a su público objetivo para ampliar las campañas de marketing y aumentar el retorno de la inversión. Básicamente, los públicos similares son una ampliación de los clientes que ya tiene.
Probablemente le costó mucho trabajo encontrar al cliente ideal, así que tiene sentido que quiera identificar a más como él.
El proceso de desarrollo de un público similar comienza con un pequeño píxel colocado en una página, como la de confirmación de la compra. Este píxel es un pequeño trozo de código que puede recoger datos del cliente sobre su uso de la web. Algunas de las características que puede recoger son
- Ubicación
- Datos demográficos
- Historial de compras
- Historial de búsqueda
Tendrá que incluir datos de múltiples canales al crear esta audiencia. Por ejemplo, si sus mayores compradores compran por teléfono y usted sólo calcula los datos de las compras digitales, puede estar perdiendo una parte importante de información. Asegúrese de recopilar tantas fuentes como sea posible al compilar sus datos.
Cuando tenga su público afín, podrá dirigirse a él con mayor eficacia y atraer a más clientes que sabe que tienden a comportarse de la misma manera que los actuales.
Una audiencia similar nunca está completa. Dejar que el programa se ejecute y recopile más datos puede ayudarle a aprender más sobre su audiencia actual y a adaptarse según sea necesario.
4. Comprender las señales de intención
Las señales de intención son las pistas de contexto y los datos que nos indican lo que está haciendo un cliente potencial. Una señal de intención de compra de un par de zapatos, por ejemplo, puede ser que alguien haga una búsqueda en Google de zapatos de su talla. Otros factores que pueden contribuir a las señales de intención son la actividad en torno a la búsqueda. Si ya han estado buscando zapatos durante un tiempo, puede que estén más cerca de realizar una compra. Si están buscando desde un dispositivo móvil mientras en una tienda de zapatos, podrían estar buscando una opción más barata o ver si su talla está disponible en línea.
Lo que la persona hace a continuación es también un valioso indicador de su intención. Si compran directamente después de encontrar un anuncio en un sitio web sin ninguna búsqueda previa, sabemos que tal vez no sean los compradores más minuciosos. Si se trata del inicio de una larga búsqueda, vemos lo contrario, y puede que sean más metódicos en su búsqueda. Estos enfoques pueden decirnos más sobre los hábitos de compra del individuo.
Una de las principales señales de intención son las palabras clave de señalización. Estas palabras clave son parte de la razón por la que las empresas realizan la optimización de los motores de búsqueda. El objetivo es llegar a los clientes que ya muestran interés en el artículo en venta. Las palabras clave principales se refieren al tema en sí, mientras que las adyacentes están estrechamente relacionadas. Otras denominaciones de palabras clave son:
- Palabras iniciales: Indican el interés del comprador por un tema, como "cómo", "por qué" y "qué es"
- Palabras intermedias: Muestran la evaluación de las soluciones, como "mejor" y "ejemplos"
- Palabras de última hora: Indican que el comprador está a punto de comprar y que está eligiendo entre opciones utilizando palabras como "precio", "vs" y nombres de marcas específicas
Las señales de intención también pueden estar relacionadas con la actualidad. Si se produce un cambio en la legislación o un nuevo desarrollo de la industria, puede aprovechar esa circunstancia y crear una difusión para dirigirse a los clientes que probablemente experimenten los efectos. Si sabe que alguien va a buscar información sobre el tema, el envío de un correo electrónico a las personas adecuadas sobre el tema puede ayudarle a salir a la luz.
5. Ejecutar campañas de reorientación
Los anuncios de reorientación o remarketing le ayudan a volver a conectar con clientes y clientes potenciales anteriores. Esta eficaz estrategia de captación de clientes se centra en conseguir la conversión de personas que interactuaron con su marca en el pasado. Una de las principales ventajas de esta estrategia es que se dirige a personas que sabe que están interesadas en su marca. Utilizando los datos que tiene sobre ellos, puede identificar en qué punto del proceso cambiaron de opinión y centrarse en conseguir que superen esa fase.
El retargeting se dirige a clientes potenciales que han hecho clic en enlaces de correos electrónicos, han abandonado sus carritos o han visitado su sitio web. El objetivo es volver a despertar su interés y obligarles a actuar. Puede ser anunciando nuevos contenidos, funciones o una venta. Siempre puede utilizar la publicidad de recordatorio para llamar su atención de forma sutil, como los anuncios en redes sociales o los correos electrónicos. Los datos que recopila sobre sus clientes a través de las cookies del sitio web son especialmente útiles para los anuncios de retargeting.
Aumentar la captación de clientes mediante anuncios de retargeting requiere cierto tacto. Debe tener cuidado de no abrumar a los clientes con anuncios. Esto puede dañar las relaciones consumidor-marca y hacer que eviten activamente su marca. Recuerde y atraiga a sus clientes potenciales, pero evite bombardearlos.
6. Ofrecer experiencias personalizadas a los clientes
Con el crecimiento de los datos y los análisis, es más fácil que nunca ofrecer a las personas una experiencia de compra personalizada. La gente espera anuncios dirigidos, correos electrónicos, sugerencias de productos y más de las empresas con las que ya han trabajado, pero también se puede utilizar la personalización para adquirir nuevos clientes.
El uso de datos puede ayudarle a ofrecer recomendaciones basadas en el comportamiento que proporcionen al cliente una experiencia personal y aumenten las posibilidades de que se convierta en cliente. Adobe descubrió que casi una cuarta parte de las grandes empresas creen que el marketing basado en datos que se centra en el individuo es la oportunidad más interesante para sus organizaciones. Estas recomendaciones dirigidas se alinean con sus patrones de compra y pueden tener en cuenta acciones similares del público.
Por ejemplo, si tu cliente suele ver contenidos de vídeo con más frecuencia que leer entradas de blog, puedes extraer esos datos de la plataforma de gestión de datos con una herramienta que le sugiera más contenidos de vídeo. O, si sabes que a un comprador le gustan los bolsos, puedes sugerirle estos como producto recomendado en lugar de algo que no le interesa.
Este tipo de personalización también puede entrar en juego con los tipos de objetivos que se pretenden alcanzar.
7. Crear programas de remisión
Aprender a captar nuevos clientes de forma eficaz con un programa de recomendación tiene un valor incalculable. Un programa de recomendación incentiva a sus clientes para que recomienden su marca y sus ofertas. Utilizando los datos de los clientes, puede dirigirse a sus clientes más fieles y activos. Envíeles invitaciones al programa de recomendación para recompensar su fidelidad y animarles a encontrar más clientes potenciales. Lo mejor es enviar invitaciones a los clientes que sabe que estarán interesados en ayudar y ganar recompensas.
Los programas de recomendación son una herramienta poderosa porque la publicidad boca a boca es muy eficaz. Utilizando los datos de sus clientes, puede saber mejor qué incentivos ofrecer en su programa y fijar objetivos razonables para ellos. Estos programas son una excelente idea para las campañas de captación de nuevos clientes. Esta estrategia de captación de clientes cuesta muy poco de poner en práctica y produce resultados significativos. Si desea aumentar el marketing boca a boca, entonces un programa de recomendación es su mejor opción.
8. Utilizar la optimización de motores de búsqueda
La optimización para motores de búsqueda (SEO) es el proceso de optimizar la posición de su sitio web en los motores de búsqueda para aumentar el tráfico orgánico. Para ello es necesario investigar las palabras clave y utilizar los datos de los clientes para conocer los temas que más les interesan. La información que obtenga de la investigación de palabras clave y de los datos de los clientes le ayudará a orientar su contenido y a mejorar la clasificación de su sitio web.
Utilizar al máximo las estrategias SEO on-page y off-page puede aumentar significativamente la visibilidad de su sitio web en los motores de búsqueda. El SEO on-page consiste en optimizar los elementos de su sitio web. Esto incluye metaetiquetas, palabras clave, URL y contenido nuevo o actualizado. El SEO fuera de la página significa tomar medidas fuera de su sitio web, como incluir enlaces de autoridad y trabajar en su backlinking.
El SEO es un esfuerzo continuo en el que hay que trabajar a fondo y con regularidad para aprovechar todo su potencial. Es necesario mantenerse al día sobre las mejores palabras clave a las que dirigirse y hacer un seguimiento de la clasificación de su sitio web en los algoritmos de los motores de búsqueda. También requiere que se mantenga constantemente al día sobre el comportamiento de los usuarios para crear contenidos relevantes y significativos.
9. Implantar análisis predictivos
El análisis predictivo es cuando se utilizan datos para identificar probabilidades futuras. Este proceso utiliza datos históricos, datos actuales, aprendizaje automático y algoritmos estadísticos para hacer predicciones razonables basadas en datos fiables. El uso de datos para el análisis predictivo es una forma muy eficaz de planificar contenidos y campañas futuras y de mantenerse un paso por delante de los competidores. En términos de captación de clientes, le ayuda a anticipar las necesidades y el comportamiento de los clientes potenciales y a comunicarse con ellos en consecuencia.
El uso del análisis predictivo puede ayudarle a conocer mejor a su público y su comportamiento. Es una parte vital para anticipar lo que sus clientes harán a continuación y encontrar nuevas formas de convertirlos. Aunque los datos generados por el análisis predictivo son valiosos, no están garantizados. Es importante tener cierto margen de maniobra y planificar acciones que no dependan únicamente de probabilidades futuras.
Utilización de datos para la captación de clientes
Las soluciones de colaboración de datos de Lotame pueden mejorar su estrategia de captación de clientes y ayudarle a equilibrar sus CAC y LTV. Tanto si quieres desarrollar experiencias de cliente personalizadas como encontrar nuevas audiencias a través de múltiples canales, Lotame puede ayudarte.
Podemos ayudar a recoger, organizar, activando y enriquecer los segmentos de datosde datos para utilizarlos con publicidad dirigida y contenidos personalizados para su estrategia de adquisición de usuarios. El marketing de captación se basa en gran medida en los datos de los clientes, y nosotros tenemos acceso a segmentos de datos de segundos y terceros, lo que significa que podemos obtener más información que le ayude a conocer a su audiencia y a sus clientes potenciales.
Cuando necesite mejorar su estrategia de adquisición de personal, contacte con los expertos de Lotame para obtener más información.