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- Redactar las respuestas correctas a las solicitudes de propuestas
- Cómo responder a las solicitudes de propuestas que piden un público concreto
- Cómo responder a las solicitudes de propuestas que no piden audiencia
- Mejores prácticas para ganar licitaciones con una DMP
Una de las principales ventajas comerciales de una DMP, o plataforma de gestión de datos, para los editores es la capacidad de construir, empaquetar y vender audiencias en respuesta a las solicitudes de propuestas, o RFP. Le permite ofrecer a sus clientes la posibilidad de alcanzar sus objetivos y reducir el desperdicio publicitario. En última instancia, le ayuda a ganar más solicitudes de propuestas.
Para ayudar a nuestros clientes editores a ganar más solicitudes de propuestas utilizando sus DMP, hemos reunido algunas prácticas recomendadas sobre cómo responder a sus solicitudes de propuestas utilizando sus conocimientos sobre la audiencia. Hemos dividido nuestros consejos en dos escenarios: cuando la solicitud de propuestas especifica una audiencia y cuando no lo hace. Siga leyendo para saber cómo ganar más RFP.
Maximice su éxito redactando las respuestas correctas a las solicitudes de propuestas
Un aspecto importante, pero que a veces se pasa por alto, para ganar más licitaciones con su DMP es elegir a qué licitaciones responder. Lamentablemente, es posible que no pueda responder a todas las solicitudes. A veces, elaborar un informe en respuesta a una solicitud puede acabar haciéndole perder tiempo y recursos. A continuación, le explicamos cómo determinar a qué RFP debe responder o, al menos, a cuáles debe dar prioridad.
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Para tomar esta decisión, hay que determinar tres cosas principales:
- La seriedad con la que el posible cliente quiere trabajar con él
- Si eres un buen partido para sus necesidades
- Sus posibilidades de ganar la propuesta
¿Cómo de serio es el posible cliente?
A veces, cuando un posible cliente pide una propuesta, es porque quiere trabajar con él. Otras veces, puede que lo haga como un paso inicial para medir su interés en los servicios de tu empresa. En ocasiones, puede que el contacto ni siquiera tenga intención de comprar tus servicios.
Una forma de calibrarlo es por el contexto en el que te piden la propuesta. Si se limitan a mencionarla en una conversación informal, puede que vayan en serio o no. Una forma eficaz de abordar esta situación sería enviarles un breve seguimiento para pedirles más detalles, en lugar de preparar una propuesta detallada de inmediato. Si, por el contrario, el cliente potencial le envía una solicitud de oferta formal y detallada, es muy probable que se tome en serio lo de trabajar con usted.
Otra pista es el papel de la persona que pide la propuesta. ¿Tiene autoridad para tomar decisiones en su empresa? Si es así, es posible que desee dedicar más tiempo a la solicitud.
¿Eres un buen partido?
Otra consideración fundamental es si puede satisfacer de forma realista las necesidades del cliente. Tómese un tiempo para conocer los detalles de lo que busca el cliente y determine si puede suministrar la audiencia adecuada para alcanzar sus objetivos. ¿Dispone de los datos y las capacidades adecuadas? Esta información también te ayudará a elaborar una propuesta ganadora si decides escribir una. También querrás averiguar otros factores, como el presupuesto del cliente potencial y el tiempo que le llevará decidir si acepta o no tu propuesta.
¿Qué probabilidades tiene de ganar la propuesta?
Cuanto más probabilidades tenga de ganar la propuesta, más probable será que vea el retorno del tiempo y los recursos que invierta en escribirla. Si puedes, averigua de qué otras empresas está recibiendo propuestas. La medida en que tus capacidades se ajusten a las necesidades del cliente desempeñará un papel importante a la hora de determinar si ganas la propuesta.
Cómo responder a las solicitudes de propuestas que piden un público concreto
Si la solicitud de propuestas pide un público específico, se trata de un vendedor que sabe lo que busca. En esta situación, querrás demostrarle que puedes cumplir y superar sus objetivos de audiencia. También te da la oportunidad de presentar opciones de audiencia creativas que te diferencien de la competencia. Su DMP puede ayudarle a conseguir estos objetivos. Siga este proceso de respuesta a la solicitud de propuestas cuando haga el seguimiento de una solicitud de propuestas que pida una audiencia concreta.
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- Construya la audiencia solicitada: En primer lugar, construye la audiencia solicitada, tanto utilizando sólo datos de origen si tienes esos comportamientos como combinando datos de origen y de terceros.
- Cree una opción de audiencia más amplia: Ahora, copie esa audiencia y amplíela eliminando uno de los parámetros restrictivos. De este modo, dispondrás de una opción que podrás utilizar si la campaña quiere llegar a más consumidores posibles.
- Cree una audiencia de usuarios avanzados: A continuación, copie la audiencia original y establezca parámetros de frecuencia y recencia para encontrar a los "usuarios avanzados" dentro del grupo original. Estos son los usuarios que tienen más probabilidades de convertirse gracias a la campaña publicitaria. Los números reales dependen de usted. Como ejemplo, podría incluir a los usuarios que se clasificaron para el comportamiento dado cinco veces en los últimos 30 días.
- Considere la posibilidad de llegar a un público multidispositivo: Piensa en los usuarios a los que puedes llegar a través de múltiples dispositivos, incluyendo ordenadores de sobremesa o portátiles, smartphones y tabletas. Puedes utilizar la tecnología cross-device de Lotame para servir anuncios a los usuarios de forma secuencial en varios dispositivos. Si el cliente no lo ha solicitado, puede ayudar a que su propuesta se distinga de la competencia.
- Repita la operación con diferentes parámetros: Siga ajustando los parámetros de sus audiencias de forma que puedan ser útiles para el posible cliente. Estos ajustes pueden hacer que la audiencia sea más amplia, más precisa o cambiar ligeramente los datos demográficos. Repite la operación hasta que tengas unas cuatro o cinco audiencias. No se preocupe - no hay límite en el número de audiencias que puede construir dentro de Lotame.
- Ponga precio a cada audiencia: A continuación, ponga precio a cada audiencia en función de su valor para usted y de lo cerca que esté del público objetivo del anunciante.
- Responda a la solicitud de propuestas: Una vez que haya reunido todas estas audiencias, envíelas al posible cliente en su propuesta junto con su precio y alcance potencial. El anunciante puede entonces elegir entre las audiencias.
Veamos un ejemplo. Supongamos que una cadena de comida rápida bien establecida está realizando una campaña de nicho dirigida a un público estadounidense de padres interesados en los restaurantes de comida rápida (QSR). Le envían una solicitud de propuestas. Así es como podrías proceder.
- Averiguar cómo construir la audiencia solicitada: El primer paso sería determinar si puedes crear esta audiencia concreta y alcanzar el presupuesto de la campaña sólo con datos de origen, o si tendrás que incluir también datos de terceros.
- Construya la audiencia requerida: A continuación, se construirá la audiencia requerida en función de su análisis. Si has creado la audiencia utilizando datos de terceros, buscarás una estimación del alcance para determinar si la audiencia es lo suficientemente grande como para cubrir el presupuesto de la campaña.
- Considere ofertas adicionales: Si la estimación de alcance no cubre el presupuesto de la campaña, puede considerar otras ofertas, como un informe de cierre de campaña. Al presentar diferentes niveles de presupuesto, puede considerar no incluir este valor añadido con los presupuestos más bajos.
- Ofrezca opciones de audiencia: A continuación, cree sus cuatro o cinco opciones de audiencia. Su opción más amplia podría incluir a los adultos que no son padres. Su opción de "usuario avanzado" podría abarcar sólo a los padres que frecuentan los QSR. Otras variaciones podrían incluir a los padres cuyos hijos practican deportes o a los padres que viven en zonas suburbanas. Ponga precio a cada opción de público, incluya una estimación del alcance y añada información sobre los distintos dispositivos.
- Envíe su propuesta: Por último, enviarás tu propuesta y te comunicarás con el cliente potencial para saber qué opciones prefiere.
Cómo responder a las solicitudes de propuestas que no piden audiencia
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Si la solicitud de propuestas no pide una audiencia concreta, tienes la oportunidad de educar al anunciante ofreciéndole opciones de audiencia y mostrándole el valor de la segmentación de audiencias, además de llegar a páginas o secciones específicas del sitio. Esta situación le exigirá comprender los objetivos de la campaña del anunciante. También puede incluir en su propuesta algunas opciones creativas de audiencia.
- Conozca la marca y la campaña: Como el anunciante no te ha proporcionado la audiencia solicitada, tendrás que averiguar tú mismo todas las audiencias. Esto te llevará un poco más de tiempo, pero si lo haces bien, puede conducir a una propuesta ganadora. Empieza por estudiar la marca y la campaña en la que estás trabajando. Conocer la campaña te ayudará a determinar a qué público le conviene llegar a la empresa.
- Decidir qué audiencias construir: Ahora puedes utilizar la información que has recopilado para elegir los públicos que vas a desarrollar. Sé creativo al hacerlo. Quizá quieras utilizar segmentos de usuarios que hayan mostrado afinidad hacia las marcas de la competencia o interés por el sector del cliente en general.
- Construye tus audiencias: A continuación, utilizarás datos de origen y de terceros para crear tus audiencias. Si es posible, construya una audiencia utilizando sólo datos de origen. A continuación, construya una con datos de origen y de terceros. Puedes hacerlo utilizando la extensión y el enriquecimiento de la audiencia. El término "ampliación de la audiencia" se refiere a la compra de audiencias adicionales que son similares a sus audiencias de origen para ampliar el alcance de su campaña. El término "enriquecimiento de la audiencia" se refiere a la utilización de datos de terceros para obtener más información sobre la audiencia de origen. Le permite combinar la información que usted mismo ha recopilado sobre su público con lo que ha aprendido sobre su público cuando visita otras propiedades en línea.
- Construya sus audiencias de usuarios amplios y potentes: Ahora que tienes tus audiencias, puedes proceder como lo hiciste cuando el anunciante solicitó una audiencia particular. Así, elimine algunos parámetros restrictivos para crear una opción de audiencia más amplia. A continuación, utilice los parámetros de frecuencia y recencia para encontrar a los "usuarios avanzados" y crear un rango más pequeño y preciso.
- Considere la posibilidad de llegar a un público de varios dispositivos: A continuación, considere las audiencias a las que puede llegar a través de múltiples dispositivos.
- Repita la operación con diferentes parámetros: Siga ajustando los parámetros hasta que tenga cuatro o cinco opciones de audiencia que pueda ofrecer al cliente.
- Ponga precio a cada audiencia: A continuación, ponga precio a cada audiencia en función de su valor para usted, su alcance y su probabilidad de conversión.
- Responda a la solicitud de propuestas: Por último, envíe su propuesta con información sobre sus audiencias, incluyendo el alcance potencial y el precio de cada una.
He aquí otro ejemplo de respuesta a una solicitud de propuestas ganadora. Supongamos que una nueva empresa se pone en contacto con usted para lanzar una campaña de promoción de sus zapatillas de baloncesto. Solicitan una RFP, pero no incluyen la petición de un público concreto.
- Investiga la marca y la campaña: En primer lugar, investiga la marca y la campaña. Descubres que ofrecen una opción económica para las personas que quieren comprar zapatillas de baloncesto.
- Elige una audiencia: A continuación, elige la primera audiencia que vas a crear. Podrías utilizar un público que haya mostrado interés por las zapatillas de baloncesto, por una marca de zapatillas de la competencia o por el baloncesto en general.
- Ofrezca opciones de audiencia: A continuación, cree sus opciones de audiencia. Tu opción más amplia podría ser la de aquellos que han mostrado interés por el baloncesto o las zapatillas en general. Su opción de usuario avanzado podría ser aquellos que han buscado "zapatillas de baloncesto asequibles" en los últimos tres meses. Otras opciones podrían ser los usuarios de un rango de edad específico o aquellos a los que les gusta usar cupones.
- Envía tu propuesta: Por último, reúne toda la información sobre tu audiencia, incluidos los precios y el alcance potencial, y envíala al cliente.
Mejores prácticas para ganar licitaciones con una DMP
¿Quiere más consejos sobre cómo gestionar las solicitudes de propuestas y de audiencias personalizadas? Aquí están las estrategias de RFP más exitosas que nuestros clientes editores han utilizado.
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- Exigir un tamaño mínimo de acuerdo: Exija un tamaño mínimo de acuerdo en términos de valor o duración para que una propuesta sea elegida para audiencias personalizadas.
- Preconstruya audiencias estándar: Preconstruya audiencias con diferentes datos demográficos, intereses, intención, ubicación y combinaciones de todo lo anterior y láncelas primero antes de construir algo más personalizado. En la plataforma de Lotame, puede copiar una audiencia y añadir o eliminar datos de ella. Tener 20 o más audiencias listas para usar puede resultar valioso cuando se tiene prisa.
- Cobrar más por las audiencias personalizadas: El cobro por audiencias personalizadas reducirá el número de solicitudes y cubrirá el coste del tiempo extra dedicado a la creación de las audiencias.
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- Utilice el ajuste Extend: Considere la posibilidad de crear audiencias utilizando la configuración Extend de Lotame, además de la configuración por defecto de Enrich. Esta estrategia le permitirá dirigirse a los usuarios dentro y fuera de su inventario para obtener el mayor alcance posible.
- Cree audiencias similares durante las campañas en vivo: Utilice Lotame Insights y Audience Optimizer durante las campañas en vivo y cree audiencias similares que tengan una mayor probabilidad de rendimiento. Puedes utilizar estas audiencias a mitad de la campaña o para ganar negocios adicionales con el cliente.
- Tener un constructor de audiencias de clientes dedicado: Tenga una persona o un equipo que se encargue del proceso de creación de audiencias personalizadas. Si alguien está en la plataforma construyendo audiencias diariamente, podrá encontrar comportamientos específicos de manera más eficiente y reducir el tiempo de construcción.
- Establezca límites en las capacidades de su DMP: Como alternativa, permita que un equipo más amplio tenga acceso a la plataforma Lotame para construir, pero no guardar, audiencias. Este equipo podrá responder a las solicitudes sin saturar la cuenta.
- Defina el plazo de entrega: Defina claramente el plazo de entrega. Si las expectativas se fijan en dos o tres días para responder a las solicitudes personalizadas, apóyese en audiencias preempaquetadas con definiciones similares para responder a una solicitud de propuestas y luego haga un seguimiento con el cliente con las cifras reales una vez que la audiencia haya tenido tiempo de crecer. De este modo, se consigue un segundo punto de contacto con el cliente.
- Incluya nuevos públicos potenciales: Incluya una partida de "Descubrimiento de audiencias" en cada propuesta. Realice una parte de su campaña fuera del público objetivo especificado para identificar aquellos públicos, intereses, acciones y comportamientos adicionales que respondan bien a su mensaje. Modele esos comportamientos de respuesta positiva recién descubiertos y los intereses de afinidad para desarrollar objetivos similares de alta propensión y alta densidad. Entregar los medios de comunicación a esos objetivos similares principales. Estos pasos proporcionarán a sus campañas la flexibilidad necesaria para el éxito y le darán la oportunidad de conocer y compartir quién más está interesado en el mensaje, el producto y los servicios de su anunciante.
- Únase a la base de conocimientos de MyLotame: Utilice la base de conocimientos de MyLotame, incluida la sección de debates, para colaborar con sus compañeros, aprender las mejores prácticas y descubrir nuevas formas de hacer crecer su ROI.
- Trabaje con su equipo de marketing: Aprovecha tu equipo de marketing para respaldar este nuevo producto para el público con relaciones públicas o liderazgo de pensamiento en el sector para mostrar al mercado que te basas en los datos y tienes visión de futuro. Produce tu oferta y dale un nombre. Cree materiales educativos como folletos, diapositivas y estudios de casos para preparar a su equipo de ventas para los clientes potenciales.
Aunque responder a la audiencia de los clientes puede parecer un reto, no te preocupes. Con un poco de práctica, te convertirás en un profesional en poco tiempo y podrás aprovechar todas las potentes herramientas de audiencia que tienes a tu disposición. Si necesitas ayuda, contacta con el equipo de atención al cliente de Lotame.
Soluciones de datos de Lotame
Con Lotame, usted obtiene las herramientas que necesita para ganar más RFPs, mejorar sus campañas y obtener más ingresos. Con Lotame DMP y nuestras otras herramientas, como nuestras soluciones Audience Optimizer y Data Empowered, puede construir audiencias personalizadas y aprovechar una estrategia DMP que impresionará a los clientes potenciales y le permitirá ganar más RFPs. Además de nuestras tecnologías de clase mundial, también tendrá acceso a nuestro servicio y soporte superior.
¿Todavía se pregunta por qué utilizar una DMP? Póngase en contacto con nosotros hoy mismo o solicite una demostración para ver cómo Lotame puede ayudarle a ganar más RFP.