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- ¿Qué es el perfil del cliente ideal?
- ¿Cómo identificar a su cliente ideal?
- ¿Cómo atraer a los clientes ideales?
- ¿Cómo se identifican los nuevos clientes?
- ¿Cómo la definición de su cliente ideal aumenta su ROI?
Todas las empresas quieren obtener un gran rendimiento de las inversiones que realizan en marketing y ventas. Para conseguirlo, necesita atraer a clientes potenciales y a clientes que aporten valor a su empresa. A menudo, esos clientes son los mismos a los que usted puede aportar un valor significativo.
A menos que disponga de un presupuesto de marketing ilimitado, debe centrar sus esfuerzos en los clientes que le proporcionarán el mayor valor. Para ello, tiene que definir a su cliente ideal, lo que empieza por crear un perfil de cliente ideal (PCI).
¿Qué es el perfil del cliente ideal?
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¿Qué es un perfil de cliente ideal? Es una descripción del tipo de cliente que más se beneficiaría de su oferta y le proporcionaría el mayor valor a cambio. Su cliente ideal, tal y como se define en su PCI, es el tipo de cliente en el que centrará sus recursos para adquirirlo en un plazo determinado.
Si es una empresa de empresa a empresa (B2B), su PCI tendrá la forma de una empresa u organización hipotética. Si es una empresa de empresa a consumidor (B2C), su ICP será una descripción de un tipo de cliente. En su perfil describirá detalladamente las características de esta empresa o tipo de cliente.
Puede crear diferentes perfiles de cliente ideal, o ICP, para diferentes situaciones, objetivos y ofertas. Su PCI también puede cambiar con el tiempo a medida que cambian las condiciones.
Es importante tener en cuenta que un PCI no es lo mismo que un personaje comprador. Cualquier comprador-persona que cree debe encajar en su PCI. Si el PCI es una descripción de una organización, los buyer personas serán descripciones de personas dentro de esas organizaciones, como el vendedor Max o la directora general Sally. Si el PCI es una descripción de un tipo de consumidor, los buyer personas serán ejemplos más detallados de consumidores que encajan en esa categoría.
¿Cómo identificar a su cliente ideal?
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Entonces, ¿cómo se crea este PCI? He aquí un proceso a seguir.
Definir la situación
Antes de crear un PCI, hay que definir claramente la situación para la que se está creando el perfil. Esto le permitirá centrar su proceso. También le ayudará a evitar el miedo a perderse porque podrá crear otros perfiles para otras situaciones. Para cada situación, lo mejor es crear un perfil detallado y centrado. Defina los siguientes aspectos de su situación:
- Su objetivo: Defina el objetivo que quiere alcanzar con su PCI. Puede ser una cantidad concreta de nuevos ingresos, nuevos clientes, defensores del cliente o cualquier otra cosa.
- Su calendario: Decide el plazo en el que quieres cumplir tu objetivo. Este factor te ayudará a asegurarte de que vas por el buen camino.
- Sus capacidades actuales: Toma nota de tus capacidades y asegúrate de que tu objetivo es alcanzable con el plazo que has identificado.
Defina el valor que aporta
Una parte importante de la definición de su PCI consiste en determinar el valor que proporcionaría a un cliente ideal. Este valor puede variar significativamente en función de cuáles sean sus productos y servicios, del sector al que pertenezca y de otros factores.
Si es una empresa B2B, puede aportar valor ayudando a sus clientes a ganar más dinero, reducir sus gastos, aumentar la eficiencia, mejorar su servicio al cliente o mejorar la moral de los empleados. Si es una empresa B2C, puede ayudar a sus clientes a ahorrar tiempo, dinero, aprender una habilidad, divertirse, estar más sanos o mejorar sus relaciones.
La lista de formas en que las empresas pueden aportar valor a sus clientes es interminable. Solo tienes que averiguar cuáles se aplican a ti.
Definir el valor que aportaría un cliente ideal
También tendrá que definir el valor que le proporcionaría un cliente ideal. Al igual que con el valor que proporciona a sus clientes, este elemento puede variar mucho.
La respuesta obvia es que tus clientes te pagan por los productos y servicios que les proporcionas, pero también hay muchos posibles beneficios secundarios. Por ejemplo, un cliente ideal puede ayudarle a conseguir nuevos clientes recomendándole, escribiendo un testimonio que puede poner en su sitio web o compartiendo su contenido en las redes sociales. Puede ser una fuente de información valiosa que puede utilizar para hacer crecer su empresa y mejorar sus productos. También es posible que valore tener clientes con los que sea fácil trabajar y que no requieran una amplia asistencia al cliente.
Perfile a sus mejores clientes
Una forma excelente de recopilar información que le ayude a identificar a su cliente ideal es echar un vistazo a los clientes que ya tiene. Elija 10 de sus mejores clientes y averigüe qué es lo que los hace tan buenos. A menudo, puede encontrar la respuesta en las cosas que tienen en común.
Empiece con la información que tiene a mano sobre sus clientes. Estos datos pueden incluir información básica como su sector, su ubicación y su tamaño en términos de ingresos anuales o número de empleados. Examine sus registros y determine qué valor aportan a su empresa. A continuación, entreviste a sus mejores clientes sobre su proceso de compra y cómo su empresa les ofrece valor.
Escriba su perfil
A continuación, a partir de la información que has obtenido y de lo que has recopilado al elaborar el perfil de tus mejores clientes, escribe tu PCI. ¿Cómo definirías a tu cliente objetivo? Aquí es donde debes concretar una descripción. Defina la información básica sobre ellos, incluyendo su sector, ubicación y tamaño, si es relevante. También debes incluir información sobre su presupuesto para tu producto o servicios.
Además, defina aspectos como sus objetivos empresariales a corto y largo plazo, los valores de su marca y sus mayores puntos de dolor. Incluya cómo afectan estos problemas a sus operaciones. A continuación, detalla cuál sería la solución ideal a estos problemas y cómo tu producto puede aportarlos.
Incluya también información sobre su proceso de compra. Escriba sobre cómo toman las decisiones los clientes y quiénes son los que más deciden. Anote cómo investigan y cuáles son los principales factores de decisión para ellos. Tal vez se basen en gran medida en las referencias. También es posible que quieran una demostración del producto antes de comprarlo.
Mejore su perfil a medida que avanza
El hecho es que probablemente no lo harás todo bien la primera vez. No pasa nada. Puede ajustar su PCI a medida que trabaje con más clientes y aprenda más sobre el valor que les proporciona, así como el valor que ellos le proporcionan a usted. Revise su PCI con regularidad para asegurarse de que sigue siendo correcto. Para comprobar si su perfil está funcionando bien, examine sus datos financieros, el tráfico de su sitio web, la actividad de ventas y cualquier queja de los clientes.
¿Cómo atraer a los clientes ideales?
Una vez que haya definido a su cliente ideal, ¿qué hacer a partir de ahí? Hay que tomar la información y utilizarla para atraer a nuevos clientes que se ajusten al PCI. También tiene que retener a sus clientes ideales actuales. Los siguientes consejos le ayudarán a utilizar su ICP para atraer clientes ideales y aumentar sus ingresos.
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Actualice su personal
Su PCI no le servirá de nada si nadie en su organización lo conoce. Una vez que haya desarrollado un PCI, asegúrese de compartirlo con todos los miembros del equipo pertinentes, especialmente los que están de cara al cliente, como los de ventas y marketing. De este modo, todos estarán de acuerdo.
Al compartir su PCI con su personal, les permite utilizarlo para guiar sus esfuerzos y asegurarse de que los esfuerzos de todo su equipo están alineados para llegar a su cliente ideal. Asegúrese de actualizar a su personal a medida que realice cambios en su PCI.
Desarrollar estrategias
Una vez que tenga un PCI, podrá utilizarlo para orientar sus estrategias para llegar a esos clientes ideales y retenerlos. Su perfil de cliente ideal puede servir de guía para las estrategias en una serie de áreas empresariales, como el marketing, las ventas y el desarrollo de productos. Todas estas estrategias deben centrarse en satisfacer las necesidades de estos clientes ideales y demostrarles que usted puede ofrecerles las soluciones que desean. Este es un buen momento para empezar a desarrollar los buyer personas, que puede utilizar para guiar sus esfuerzos de marketing.
Personalice sus mensajes
Su PCI debe incluir información sobre las necesidades y los puntos débiles de sus clientes ideales, al menos los que su producto puede resolver para ellos. También puede incluir información sobre sus valores, intereses y preferencias. Puede utilizar esta información para crear materiales de marketing y ventas que atraigan a sus clientes ideales.
Ahora que sabe quiénes son estos clientes, puede adaptar sus mensajes a ellos para aumentar las posibilidades de compromiso. Por ejemplo, si vende software empresarial y sabe que su cliente ideal valora la facilidad de uso de su software, puede destacar ese aspecto de su producto en sus anuncios.
Dirigirse al público adecuado
Al configurar las campañas publicitarias, puede utilizar la información demográfica y psicográfica de su ICP para orientar sus anuncios. Por ejemplo, si su ICP dice que su cliente ideal tiene entre 18 y 24 años, debe especificar que quiere que sus anuncios lleguen sólo a personas de ese rango de edad. Esta especificación evitará que desperdicie el dinero de los anuncios en clientes no ideales y mejorará sus tasas de conversión.
Mejorar la segmentación puede ayudar a ahorrar una cantidad sustancial de dinero. De hecho, los profesionales del marketing estiman que desperdician una media del 26% de sus presupuestos en estrategias y canales equivocados.
Mantener la comunicación
Tiene que convencer a sus clientes potenciales de que compren su producto antes de que lo compren, pero no deje que esa sea la última comunicación que tenga con su cliente. Después de la compra, acércate a ellos para pedirles su opinión, ofrecerles asistencia técnica o enviarles ofertas adicionales.
Si es una empresa B2B, es posible que tenga que trabajar con sus clientes en la implementación de su solución para que puedan obtener el valor que necesitan de ella. Este proceso ayudará a mantener a tus clientes contentos y a mejorar tu reputación.
En el espacio B2B, después de que su cliente haya recibido el valor de su producto, tiene que seguir vendiéndole el hecho de que su solución le proporcionó valor. Esto ayuda a evitar que atribuyan accidentalmente el valor a otra cosa, y hace más probable que sigan siendo clientes fieles.
¿Cómo se identifican los nuevos clientes?
Incluso una vez que haya empezado a captar nuevos clientes ideales, todavía tiene oportunidades de expandirse. Hay varias estrategias que puedes utilizar para identificar nuevos clientes y ampliar tu audiencia, incluso potencialmente en nuevas áreas.
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Utilizar audiencias similares
Una de las mejores herramientas con las que cuentan los profesionales del marketing para encontrar nuevos clientes potenciales es el modelado de similitudes. Este proceso utiliza el aprendizaje automático para analizar una audiencia e identificar sus características. Por ejemplo, puede utilizar una audiencia formada por clientes que se ajustan a su PCI. La herramienta puede entonces encontrar nuevos prospectos que tengan las mismas características.
Las audiencias similares que cree pueden acabar encajando en su PCI, ya que tendrán características similares a las de sus mejores clientes. También podría encontrar nueva información sobre los clientes con más probabilidades de estar interesados en sus productos y servicios.
Actualice sus ICP
A medida que conozca mejor a los clientes que encuentran más valor en lo que usted ofrece, asegúrese de actualizar su PCI. Puede encontrar esta información a través de modelos de semejanza o por otros medios. La actualización de su PCI puede ayudarle a identificar nuevos clientes valiosos a los que tal vez ni siquiera había considerado antes.
Si descubre que hay un nuevo grupo de clientes al que puede aportar valor, también puede crear nuevos PCI. Recuerde que puede tener varios PCI para diferentes ofertas, productos y situaciones. El análisis de sus audiencias puede ayudarle a descubrir nuevas oportunidades para aumentar su base de clientes y expandirse a nuevas áreas.
¿Cómo la definición de su cliente ideal aumenta su ROI?
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Definir su cliente ideal puede ayudarle a aumentar el rendimiento de la inversión. He aquí cómo:
- Mejora de la tasa de conversión: Definir su cliente ideal le permite centrar sus recursos en aquellos clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse. Al hacerlo, se reduce el desperdicio de publicidad y se obtienen mayores tasas de conversión. Esencialmente, se gasta menos pero se adquieren clientes que aportarán un mayor valor.
- Aumento de la vida útil de los clientes: Al reducir el tiempo que dedica a los clientes no ideales, tiene más tiempo para establecer relaciones con los clientes ideales. Su ICP también le ayuda a conocer mejor a sus clientes, lo que facilita la adaptación de sus ofertas a sus necesidades. Esta estrategia le ayuda a crear confianza con los clientes, lo que le lleva a tener clientes fieles que le permiten obtener ingresos fiables. Adquirir un nuevo cliente cuesta entre cinco y 25 veces más que retener a uno actual, por lo que ampliar la vida útil del cliente puede mejorar su ROI.
- Aumento de las recomendaciones: Cuando tienes clientes fieles que obtienen valor de tus productos o servicios, estarán encantados de recomendar tu producto a otros. Un cliente ideal vale más que lo que le pagan, ya que conseguir un cliente ideal puede llevar a conseguir más en el futuro.
- Reducción de gastos: A veces, trabajar con un cliente no ideal puede suponer un aumento de los gastos porque acaba necesitando asistencia adicional o le cuesta recursos adicionales. También es posible que devuelvan productos o cancelen sus suscripciones con usted después de poco tiempo porque su producto no era el adecuado para ellos. Cuando se produce esta situación, el dinero que se gasta en la adquisición del cliente se desperdicia en gran medida. Contar con un ICP puede ayudarle a evitar esos gastos innecesarios.
Cómo puede ayudar Lotame
El uso de una plataforma de soluciones de datos puede ayudarle a definir su cliente ideal y, a continuación, poner en práctica esos conocimientos. Puede utilizar la plataforma de nueva generación de Lotame, Spherical, para recopilar y analizar los datos que obtiene de sus clientes y determinar qué características tienen en común sus mejores clientes. A continuación, puede importar datos de fuentes secundarias y de terceros para ampliar sus audiencias. Por último, puede utilizar su herramienta de soluciones de datos como centro desde el que activar sus datos para publicidad dirigida, personalización de contenidos y mucho más.
Lotame es una empresa tecnológica global que ayuda a los profesionales del marketing y a los propietarios de medios de comunicación a utilizar los datos para captar a los clientes existentes y atraer a los mejores. Creamos formas más inteligentes, rápidas y sencillas de impulsar el crecimiento y obtener valor de los datos de los clientes. impulsar el crecimiento y obtener valor de los datos de los clientes, tanto si los tiene como si los necesita. Descubra cómo nuestra plataforma de datos de nueva generación, Spherical, puede ayudarle.